Devis : les 4 erreurs qui vous font perdre vos prospects

Un prospect vous a demandé un devis ?

Formidable !!

Voici ce que feraient la plupart des entrepreneurs à ce stade :

• Faire un devis rapide en PDF
• L’envoyer au client par email
• Le contacter 1 semaine après si vous n’avez pas de retour

Vous aussi ?

Et bien, j’ai une bonne et une mauvaise nouvelle pour vous !

La mauvaise, c’est qu’en faisant ceci, vous vous tirez une balle dans le pied (ou plutôt vous ne mettez aucune chance de votre côté).

La bonne, c’est qu’il est très simple de corriger cela !

Nous allons vous montrer 4 choses simples à mettre en place pour mieux convertir vos demandes de devis en vrais clients !

Avant toute chose, vous devez garder à l'esprit que lorsqu’un prospect vous demande un devis, le contrat est loin, très loin d’être signé.

Vous devez encore dérouler le tapis rouge pour le convaincre que vous êtes le prestataire qu'il lui faut !

D’autant plus qu’il est très probable que votre prospect ait demandé des devis à 2 ou 3 concurrents.

Erreur n°1 : envoyer un devis bancal

Ne vous précipitez surtout pas pour envoyer votre devis à votre prospect. 

Certes, il faut être rapide pour ne pas se faire doubler, mais entre un prestataire qui envoie un devis bancal avec peu d'informations et un autre qui envoie un devis complet et professionnel 24h après, qui croyez-vous que votre prospect choisira ?

Votre devis doit être une véritable proposition commerciale et doit inclure les éléments suivants :

1- Rassurez votre prospect :

• Une présentation attractive et rapide de votre société : évitez les présentations de 30 pages, allez droit au but en présentant votre historique, votre spécialisation, votre équipe et donnez quelques chiffres clés.
• Des témoignages / références clients et des illustrations concrètes de votre travail.

2- Prouvez à votre prospect que vous avez compris son besoin unique

• Un résumé rapide de son projet : objectifs, critères, timing… Cela peut être fait sur un document word ou même dans le corps d’un mail.

Astuce : si vous avez déjà commencé à réfléchir au projet de votre prospect, cela vous donne clairement un avantage, il appréciera énormément. Attention par contre à ne pas y passer trop temps au risque de perdre de l’argent si votre prospect ne signe pas avec vous.

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Erreur n°2 : être trop gourmand ou rigide sur ses tarifs

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1) Ne soyez pas trop gourmands, commencez petit !

Cela vous permettra déjà de signer un nouveau client et vous pourrez ensuite le fidéliser ou lui vendre des prestations additionnelles.

• Par exemple, si vous êtes une agence média, ne proposez pas directement une gestion complète de tout le budget avec engagement sur 12 mois. Commencez par proposer la gestion d’une partie du budget (par exemple google ads) sur 3 mois.
• Autre exemple, si vous êtes dans l’événementiel, mettez un maximum d’items en “optionnel” pour faire baisser le total du devis. Une fois signé, vous pourrez revenir à la charge pour vendre ces options.

2) Donnez le choix :

Vous pourriez tout à fait faire 2 devis différents afin de maximiser vos chances, par exemple une version plus abordable avec moins de services.

3) Précision, précision, précision.

Enfin, soyez le plus précis possible, cela permettra de justifier vos tarifs d’une part et d’autre part cela rassura le client sur votre professionnalisme.

Qui croyez-vous qu'un prospect choisirait entre une agence qui envoie un devis avec une seule ligne "Création de site web" et 2/3 bullet points et une autre qui découpe de manière détaillée le projet en précisant pour chaque ligne le temps passé, les livrables...

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Erreur n°3 : mal présenter son devis

Votre magnifique devis (ou plutôt proposition commerciale) est fin prêt, il est temps de la présenter au client !

Voici la démarche à suivre :

• Utilisez un outil de suivi pour savoir quand votre prospect consulte votre devis.

• Proposez la signature électronique pour rendre l’acceptation beaucoup plus simple.

• Rédigez un email détaillé et bien formulé à votre prospect qui explique rapidement le contenu du devis et lui rappelle à quel point vous seriez ravis de travailler avec lui/elle. Utilisez un modèle pour gagner du temps.

• Éviter d'envoyer un mail avec 4 pièces jointes et 3 liens ! Regroupez le tout dans un dossier, un drive ou une page web.

Erreur n°4 : ne pas faire de suivi

Appelez votre prospect pour lui demander s’il a bien reçu le devis, s'il a eu le temps de le consulter, s’il a des questions...

S’il vous dit qu'il n'en a pas, proposez-lui tout de même de le parcourir ensemble en direct au téléphone afin que vous lui expliquiez son contenu ou de convenir d'un RDV si besoin.

Comptez 1 à 3 jours ouvrés après l'envoi de la proposition pour ce 1er appel.

Cet échange est crucial pour identifier 2 choses :
- Les doutes / objections du prospect sur votre proposition
- L'avancement du processus de décision

Voici quelques questions concrètes à poser à votre prospect par téléphone :

• Avez-vous pu consulter notre proposition ? Avez-vous des questions ? Des doutes ? 
• Considérez-vous d'autres prestataires actuellement ? 
• Quels seront les critères déterminants pour choisir votre prestataire ? 
• Quand comptez-vous prendre votre décision ?
• Qui d'autre est impliqué dans le process de décision ? -> Il sera crucial de rentrer en contact avec ces personnes pour décupler vos chances

Suite à cet appel, si vous n’avez pas de retour de votre prospect sous quelques jours, rappelez-le pour savoir ce qui cloche et ajustez si nécessaire le devis.

Ces délais peuvent bien évidemment varier selon votre prospect ! Les cycles de décision sont un peu plus longs chez EDF ou L'ORÉAL que chez un particulier ou une startup :)

2 dernières astuces :

1- Envoyez 1 ou 2 emails avec du contenu pertinent à votre prospect (pour le relancer sans le relancer) : cela peut être un témoignage client pertinent, un guide d'achat, des ressource supplémentaires, une vidéo...

2- Utilisez le SMS ! Créer un échange SMS avec un prospect est extrêmement efficace. C'est un peu comme si vous aviez un accès direct et privilégié pour échanger avec lui/elle. Pour cela, envoyer un SMS court et professionnel

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Modèle de SMS :
Bonjour [nom du prospect], c'est [votre nom] :)
Je vous fais ce sms pour que vous ayez mon numéro si besoin.
Je vous ai partagé tout à l'heure le devis pour ..., n'hésitez pas à m'appeler directement si besoin
À très vite !

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Voilà, vous avez toutes les clés en main pour convertir encore plus de prospects !

Pour résumer :

• Enrichissez vos devis avec du contenu pertinent (présentation de votre société/équipe, résumé du projet, témoignages)
• Soyez le plus précis et flexible possible sur vos tarifs
• Présentez vos devis comme il se doit (e-signature, dossier...)
• Mettez en place un processus simple de relance et soyez proactifs après l'envoi du devis !

À très vite sur Hubflo !

PS : Si vous avez besoin de conseils, nous sommes joignables via le chat en bas à droite.